2016年，母嬰行業(yè)從二孩政策全面放開到奶粉新政實(shí)施，門店面臨前所未有的機(jī)遇，同時(shí)承受著更大的挑戰(zhàn)。
一方面“史上最嚴(yán)”奶粉新政實(shí)施以來，對多家奶粉品牌造成了不小的沖擊，造成了一系列連鎖反應(yīng)：奶粉品牌數(shù)量銳減，奶粉的競爭也進(jìn)入白熱化階段，奶粉品類的盈利能力降低，母嬰門店的盈利能力隨之降低。
另一方面母嬰門店受房地產(chǎn)市場泡沫現(xiàn)象影響，房租上漲速度驚人，人員工資等固定成本居高不下，毛利率卻逐步下降的尷尬局面。
大家都在尋求破局的方法，筆者以為，得從挖掘門店的新剛需品類入手，從而增加新的品類贏利點(diǎn)。
那新的剛需品類有哪些呢？
一、玩具
目前行業(yè)現(xiàn)狀是大多數(shù)門店的玩具，其銷售額是個(gè)笑話，陳列是個(gè)擺設(shè)，功能是當(dāng)贈(zèng)品用。其實(shí)在“二孩全面放開”政策的助推下，孕嬰童市場消費(fèi)者對玩具的需求不斷增長，在《2015 CBME中國孕嬰童消費(fèi)市場調(diào)查報(bào)告》中指出，一二線城市中，玩具消費(fèi)在2-3歲寶寶家庭的消費(fèi)中僅排在奶粉之后，位列第二位，已超過童裝、洗護(hù)、車床等相關(guān)品類。我們應(yīng)該意識(shí)到玩具將會(huì)是支撐未來利潤增長的重要品類。2017，玩具品類的興盛決定了一個(gè)門店的盈利能力！
如今的“80后”、 “90后”已經(jīng)成為母嬰消費(fèi)的主力軍。他們更關(guān)注孩子的教育和智力發(fā)展，現(xiàn)在的玩具滿足了家長最關(guān)注的“益智”方面的需求，行業(yè)內(nèi)一些有意識(shí)的門店，率先提出了把“玩具”當(dāng)作“營養(yǎng)品”一樣，突出功能型的作用去銷售。
玩具也是幫助母嬰門店實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)的最好載體，門店可以利用自身的優(yōu)勢——玩具容易展示，家長和寶寶都較易體驗(yàn)，來給客戶提供更多互動(dòng)活動(dòng)與服務(wù)。
我們都知道寶寶每個(gè)階段發(fā)育差別比較大，對玩具的功能需求不同，同時(shí)寶寶的“喜新厭舊”的特性決定了玩具市場需求大、更迭速度快，將玩具做成快消品可以提高家長的進(jìn)店率。
玩具和門店的其他品類沒有沖突，它是典型的非標(biāo)品，是實(shí)現(xiàn)門店差異化的重要品類，在周邊的門店還有完全重視玩具之前，先入場的就能建立競爭的壁壘，快人一步，可以實(shí)現(xiàn)利潤增長。
二、營養(yǎng)品
近年來，隨著現(xiàn)代人健康消費(fèi)觀念的改進(jìn)，母嬰營養(yǎng)品日益受到青睞，大健康產(chǎn)業(yè)正在成為中國經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，而作為大健康產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，營養(yǎng)品的需求也在逐年增長。
相較美國和澳大利亞，國內(nèi)的營養(yǎng)品行業(yè)仍處于發(fā)展初期，同時(shí)也蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿Α?014年，國內(nèi)營養(yǎng)品行業(yè)市場規(guī)模為902億元。比較人均消費(fèi)水平，美國和澳大利亞人均消費(fèi)水平分別為56美元和41.6美元，而國內(nèi)市場人均消費(fèi)水平僅為11.4美元。
再加之孕育環(huán)境發(fā)生的變化，使?fàn)I養(yǎng)品成為了剛需。以下四大因素催熟了母嬰營業(yè)品市場：
1、剖腹產(chǎn)增多。因?yàn)槠矢巩a(chǎn)新生兒的臍血中，免疫球蛋白含量比自然分娩的新生兒要低，能抗病的抗體含量更低。所以，剖腹產(chǎn)的新生兒更易感染疾病。
2、母乳喂養(yǎng)期縮短。越來越多的城市女性為了工作，采用奶粉代替母乳。而奶粉是無法完全替代母乳的，這也導(dǎo)致嬰幼兒營養(yǎng)缺乏，免疫力降低。
3、新生兒在6個(gè)月至3歲時(shí)，母體不再提供抗體，是生理上的“免疫功能不全期”。這個(gè)年齡階段的孩子極易生病，且腸胃功能脆弱，選擇一些初乳奶粉對于這個(gè)年齡段的寶寶是最為合適的。
4、食品精細(xì)化導(dǎo)致大量營養(yǎng)流失。例如，精制米加工會(huì)導(dǎo)致許多營養(yǎng)素如賴氨酸、蘇氨酸、維生素B族和膳食纖維等流失掉，這些都是人體必需的營養(yǎng)元素。精細(xì)化米面的普及會(huì)導(dǎo)致“飯已吃飽，營養(yǎng)未飽”。
在門店?duì)I養(yǎng)品品類銷售中，一定要做到“去奢侈品化”。門店要把營養(yǎng)品當(dāng)作快消品、日常用品去看待，而不是當(dāng)作奢侈品去銷售，這樣才能增加產(chǎn)品的消費(fèi)回頭率和消費(fèi)頻度。
有不少門店的營養(yǎng)品品項(xiàng)嚴(yán)重短缺，除了基礎(chǔ)的魚肝油，鈣鐵鋅之外，營養(yǎng)品市場上現(xiàn)在有突破潛力的產(chǎn)品還有：益生菌、蛋白粉、DHA、復(fù)合營養(yǎng)素等，只有完善的品類才能滿足客戶多元化的需求。
而且營養(yǎng)品在銷售的過程中，對門店導(dǎo)購的產(chǎn)品知識(shí)、嬰幼兒日常護(hù)理等要求非常高，2017年，母嬰門店要有意識(shí)的通過內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式，幫助店員提高綜合素質(zhì)，只有能幫助客戶解決問題，建立信任，營養(yǎng)品的銷量才能穩(wěn)定下來。
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