有數(shù)據(jù)顯示，目前，中國每年有1600~2000萬的嬰兒出生，且當(dāng)前0-6歲的嬰幼兒童數(shù)就有1.3億，2015年,中國母嬰市場的規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)2萬億元。面對空前巨大的中國母嬰市場，從易觀發(fā)布的數(shù)據(jù)可以看出，近年來發(fā)展迅猛的母嬰電商市場規(guī)模僅在1000~2000億元，這表明仍有1.8~1.9萬億的市場分布在母嬰的實(shí)體渠道和其他新興渠道上。在內(nèi)蒙古地區(qū)，作為日化主流渠道的專營店，迎來孕嬰童洗護(hù)品類的進(jìn)駐，又是怎樣一番場景?
自母嬰產(chǎn)業(yè)從2010年起步入蓬勃發(fā)展期以來，孕嬰童洗護(hù)作為母嬰產(chǎn)業(yè)的一大重要分支，近年來涌現(xiàn)出的一大批孕嬰童洗護(hù)品牌，對整個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展起到了積極推動的作用。相比其它母嬰分支產(chǎn)業(yè)，孕嬰童洗護(hù)產(chǎn)業(yè)的母嬰店和日化兩大實(shí)體渠道呈現(xiàn)出齊頭并進(jìn)的趨勢。
相比母嬰店渠道，孕嬰童洗護(hù)品類在內(nèi)蒙古地區(qū)百貨商超發(fā)展相對滯后，讓本地母嬰品牌代理商未能給其“寄予厚望”。鑒于專營店渠道在大眾洗護(hù)領(lǐng)域所占據(jù)的絕對優(yōu)勢，眾多傳統(tǒng)母嬰品牌代理商開始“躍躍欲試”。
開拓營銷渠道，專營店漸被重視
孕嬰童洗護(hù)品類多渠道的拓展，離不開品牌商、代理商和終端零售商的重視和相互配合。據(jù)了解，越來越多的本土母嬰品牌，如海綿寶寶、湯姆貓和杰利鼠、史努比、青蛙王子、皮皮狗、郁美凈、喜洋洋與灰太狼等，開始切入專營店渠道。
在內(nèi)蒙古地區(qū)，經(jīng)營母嬰品牌的日化代理商并不多。呼和浩特市哈波爾商貿(mào)有限責(zé)任公司(以下簡稱“哈波爾”)在母嬰品牌上培育較為成功，目前代理啟初和十月天使等5個(gè)母嬰品牌。哈波爾總經(jīng)理白·哈斯畢力格坦言，公司在蒙西地區(qū)開發(fā)了200多個(gè)母嬰店網(wǎng)點(diǎn)，但這一渠道的銷售增長隨之變得非常有限，而當(dāng)?shù)氐陌儇浬坛⒉话l(fā)達(dá)，專營店就成了其擴(kuò)充渠道的首選。
作為一家經(jīng)營有13個(gè)以上品牌的綜合性代理公司，哈波爾現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)1200多家，除去現(xiàn)有200多家母嬰店網(wǎng)點(diǎn)，剩下的基本都是專營店網(wǎng)點(diǎn)。“從中選擇與公司經(jīng)營理念高度合拍的部分優(yōu)質(zhì)專營店網(wǎng)點(diǎn)，去跟他們談合作，效果會比較好。”白·哈斯畢力格如此表示。
在蒙東地區(qū)，赤峰佳鼎商貿(mào)有限公司(以下簡稱“佳鼎”)總經(jīng)理石蕾告訴《化妝品報(bào)》記者，公司代理兒童洗護(hù)品牌海葆，在早期切入專營店渠道時(shí)，該品牌的認(rèn)可度并不高，給專營店的利潤點(diǎn)太低。此外，受周邊成熟的母嬰店擠壓，專營店渠道運(yùn)行依舊較為困難。“隨著這一品類在專營店渠道的逐漸普及，未來必定會成為一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。”石蕾對此仍頗有信心。
除了代理商，專營店也開始重視母嬰品類。通遼市奈曼旗妝點(diǎn)化妝品連鎖店至今開有4家妝點(diǎn)化妝品連鎖店和1家超市，其總經(jīng)理王春剛對母嬰品類的培育頗具心得。他對每家專營店內(nèi)孕嬰童洗護(hù)品類做了很好的陳列。該連鎖店內(nèi)不僅擁有璦露德瑪蘆薈孕婦系列的背柜，還有皮皮狗、迪士尼、海葆等嬰童產(chǎn)品的中島區(qū)貨架。據(jù)悉，該連鎖店孕嬰童洗護(hù)品類年總銷售額達(dá)20萬元左右。然而，王春剛表示，該品類只占到年總銷售額的5%，投入和回報(bào)難成正比，未來若該品類能有更多的利潤空間的話，他愿意將店內(nèi)的陳列面積再擴(kuò)大一些。
擴(kuò)陳列、巧營銷、增體驗(yàn)，拴住顧客心
為了拓展專營店渠道，白·哈斯畢力格專門成立了由3個(gè)業(yè)務(wù)人員組成的“母嬰運(yùn)營部”，與品牌方的促銷人員一起，著力于該渠道的拓展“攻堅(jiān)”。“內(nèi)蒙地區(qū)專營店的母嬰品類陳列面積普遍占比在5%以下，首先要引導(dǎo)客戶適當(dāng)增加該品類產(chǎn)品的陳列面積，使其從行動上重視起來。”白·哈斯畢力格認(rèn)為，將原有店內(nèi)的母嬰品類擴(kuò)建成“母嬰?yún)^(qū)”，讓產(chǎn)品集中展示，并開設(shè)體驗(yàn)區(qū)，更能增強(qiáng)顧客的購物氛圍。
樣板店的打造，起到很好的示范作用。作為內(nèi)蒙古地區(qū)的大型跨區(qū)域化妝品連鎖店，千彩北方化妝連鎖店(以下簡稱“北方”)至今已發(fā)展到64家門店，北方總經(jīng)理張培林在其連鎖系統(tǒng)內(nèi)3家150平米左右的門店內(nèi)，開辟了專門的“母嬰?yún)^(qū)”，該區(qū)域占到了總經(jīng)營面積的15%~20%。“目前營收效果還不是太明顯，隨著未來店面的經(jīng)營區(qū)域重心從商圈轉(zhuǎn)移到社區(qū)，店內(nèi)會相應(yīng)增加食品和創(chuàng)意小百貨等品類，通過聯(lián)動銷售的帶動，母嬰?yún)^(qū)的效果會有所突顯。”張培林如此認(rèn)為。記者通過走訪當(dāng)?shù)厥袌龅弥笅腩惼放圃趯I店內(nèi)鮮有促銷。
出于營銷成本上的考慮，品牌商、代理商以至專營店主，在此都未有太多投入，這對品牌在該渠道的推廣是不利的。“十月天使是公司今年代理的孕婦護(hù)膚品品牌，該品牌在內(nèi)蒙古其他地區(qū)表現(xiàn)較好，有的代理商年銷售額達(dá)1000萬元。”
白·哈斯畢力格看好該品牌的
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